Compiler Trade Web Site
Idänkaupan Vineipalvelut
vientipalvelut
uutisia
tutkimuksia
oalvelut ja yritykset
visioita näkmyksiä
Eastern European Markets
business news
Russia
Estonia
Latvia
Lithuania
Poland
Trade StationFinland
Business Finland
Trade Service Companies
19.10.2004

Raimo Katila:
Vientiyrityksen etabloituminen Venäjälle

Vientiyritys joutunee ainakin jossain historiansa vaiheessa ratkaisemaan, palkataanko venäläistä henkilöstä ja kuka sille maksaa palkan. Valittavana on kolme perusvaihtoehtoa: yrityksen intressissä toimiva venäläinen henkilöstö saa palkkansa venäläiseltä partneriorganisaatiolta, vientiyritykseltä joko suoraan esim. edustustolta, välillisesti esim. vientiyrityksen Venäjälle rekisteröityneeltä tytäryritykseltä tai henkilöstövuokrauspalveluja tarjoavalta yritykseltä.

Kukin yritys valitsee omien lähtökohtiensa, tavoitteidensa sekä markkina- ja kilpailutilanteen perusteella. Käytäntö on osoittanut, että valintoja saatetaan joutua muuttamaan myöhemmin ja jopa palaamaan alkuperäiseen perusvalintaan.

Venäläinen henkilöstö venäläisen partneriorganisaation palveluksessa

Toimimista venäläisen partneriorganisaation/organisaatioiden kautta voidaan perustella hallinnollisella helppoudella, kustannusten ennakoitavuudella ja säästöillä. Venäläinen partneri toimii ikään kuin suojamuurina byrokratiaa ja ennakoimattomia kuluja vastaan. Vientiyritys voi myös suhteellisen helposti irtautua yhteistyöstä irtisanomalla sopimuksen.

Tavaroiden maahantuontiin Venäjälle liittyy teknisiä ja kaupallisia ongelmia. Näin maahantuonti on käytännössä jäänyt kokonaan venäläisomisteisten organisaatioiden haltuun. Vaikka tuotteiden jakelussa ei ole samanlaisia syitä, yritykset ovat myös siinä turvautuneet usein venäläisomisteisiin organisaatioihin. Näin ovat syntyneet vientiyritysten jakelija(diileri)sopimukset ja edustussopimukset.

Haittana partneriorganisaation kautta toimimisessa on, että vientiyritys jää rakentamansa suojamuurin taakse. Sen toisella puolella ovat asiakkaat ja markkinat. Henkilöstö sitoutuu ilman erityisjärjestelyjä luonnollisesti työnantajaansa, venäläiseen partneriorganisaatioon. Vientiyrityksen on myös vaikeampi suojautua yhteistyökumppaninsa henkilöstöön kuuluvien yksilöiden toimilta.

Jos venäläistä partneriorganisaatiota käytetään ainoana tiedonlähteenä, syntyy myös epäilys, että kaikki tieto ei välitykään vientiyritykselle ”puhtaana”. Näin on varsinkin, jos tiedolla on merkitystä partneriorganisaation omien intressien kannalta.

Vaikka vientiyritys olisi valinnut partneriorganisaation ja allekirjoittanut asianomaiset sopimukset, ei se voi olettaa asioiden sujuvan omalla painollaan. Erityisen riskialtista on antaa yksinoikeus yhdelle partneriorganisaatiolle; jos se osoittautuu vääräksi valinnaksi, on yleensä paljon työtä ja kustannuksia mennyt hukkaan.

Mitä tärkeämpi yhteistyö on partneriorganisaatiolle, sen herkemmällä korvalla se kuuntelee vientiyrityksen näkemyksiä ja ohjeita. Onkin suositeltavaa selvittää partneriorganisaation taustat ja valita partneriksi organisaatio, johon vientiyritys voi saada ”oikean otteen”. Ei pidä liioin unohtaa, että Venäjällä heikompi osapuoli on tottunut vahvemman valvontaan. Partneriorganisaatio jopa lähtee siitä, että se saa vientiyritykseltä riittävän tarkat toimintaohjeet.

Venäläinen henkilöstö yrityksen palveluksessa suoraan tai välillisesti

Kun vientiyritys toimii itsenäisesti, on henkilöstö joko sen edustuston tai tytäryrityksen palveluksessa. Etuna on, että venäläinen henkilöstö on itse valittua, sen toiminta on suoraan valvottua ja motivointi on itse suunniteltu ja toteutettu.

Vientiyrityksen edustusto on luonteeltaan ei-kaupallinen ja sen henkilöstö edistää kauppojen syntymistä. Venäjällä rekisteröity tytäryritys toimii normaalin kaupallisen yrityksen tavoin. Jos vientiyritys haluaa saada kauppahinnan suoraan tililleen ulkomaille, niin kaupat tehdään sen nimissä. Tytäryritys saa tulonsa palveluista, joita se tarjoaa vientiyritykselle.

Itsenäisen toiminnan heikkous on, että Venäjän markkinoilla kokematon vientiyritys voi tuntea olonsa epävarmaksi. Venäjän byrokratia sitoo resursseja ja kustannusten ennakoiminen tuntuu vaikealta. On kuitenkin muistettava, että ongelmien ratkaisemiseen on kehitetty sopivia toimintamalleja, joita monet Venäjällä vuosia toimineet länsiyritykset käyttävät.

Kustannusten ennakoitavuutta parantaa mm. se, että käytetään hyväksi ulkopuolista kokemusta jo hankkeen suunnitteluvaiheessa. Tytäryhtiön valittujen toimintojen ulkoistaminen ja yhteistoiminta toisten länsiyritysten kanssa yleensä helpottaa kustannusten hallintaa.

Henkilöstön vuokrauspalvelujen ostaminen

Yritys voi esimerkiksi vientinsä aloittamisvaiheessa toimia ilman näkyvää asemaa Venäjällä – se näkyy vain tuotteidensa ja palvelujensa kautta. Tällöin vientiyritys on valinnut henkilöt, muta se on muodollisesti vuokrauspalveluja tarjoavan yhtiön palveluksessa. Usein tämä yhtiö tarjoaa myös tarvittavat tilat vuokrahenkilöstölle sekä huolehtii suhteista byrokratiaan.

• Idänkaupan Vientipalvelut 9/2004

Idänkaupan Vientipalvelut. Arkisto.


• Muut uutiset

• Uutisarkisto 1998-

 TERMS & CONDITIONS / KÄYTTÖOIKEUDET. © Oy Compiler Ab. All rights reserved.